Het software-as-a-service (SaaS) model heeft de traditionele verkoop van softwarelicenties praktisch verdrongen. Het is waarschijnlijk een van de meest voorkomende manieren om je softwareontwikkelingsbedrijf te organiseren. Het biedt immers een stabiele bron van terugkerende winst en levert je gebruikers schaalbare oplossingen die gemakkelijker op hun platforms te implementeren zijn. Maar wanneer gaat je bedrijf nu echt winst maken?
Net als bij elk ander aspect van bedrijfsmanagement zijn KPIʼs (key performance indicators) je beste indicator voor winstgevendheid. Laten we eens kijken naar enkele van de meest voorkomende statistieken die u al zou moeten bijhouden om succesvol te zijn, hoe u hun formules kunt bepalen en hoe ze van toepassing kunnen zijn op uw bedrijf.
Waarom zijn SaaS-statistieken anders?
Voordat we de lijst bekijken, is het handig om te begrijpen waarom sommige concepten in "traditionele" licentieverkoop niet kunnen worden overgenomen in SaaS.
De overgrote meerderheid van SaaS-modellen maakt gebruik van abonnementsprijzen, maar de precieze details (zoals of u gebruikmaakt van pay-as-you-go, gelaagde systemen of vaste tarieven) zijn afhankelijk van uw specifieke behoeften. Het individuele bedrijf. Uw klanten betalen (idealiter) maanden of jaren voor uw service tegen maandelijkse prijzen die veel lager liggen dan bij traditionele licentieverkoop. In ruil daarvoor bent u verantwoordelijk voor het onderhouden en bijwerken van de software wanneer dat nodig is. Dit creëert een feedbackloop waarbij de winst uit SaaS wordt gebruikt voor de verdere ontwikkeling van het product. Bij licentieverkoop daarentegen wordt de winst gebruikt om investeringen of leningen terug te verdienen, of om een basis te leggen voor de volgende versie van de software. Neem bijvoorbeeld pc-besturingssystemen, CAD-software of zelfs Microsoft Office. De terugkerende omzetcyclus is het belangrijkste onderscheidende kenmerk tussen SaaS en andere softwarelicentiemodellen en vormt de basis voor vrijwel elke meetwaarde die u moet bijhouden. Meetwaarde 1 – Maandelijks terugkerende omzet (MRR) Maandelijks terugkerende omzet is een voorspelling van hoeveel omzet uw bedrijf elke maand ontvangt uit abonnementen. Houd er rekening mee dat MRR een schatting is van de omzet op basis van de huidige status van uw abonnementen en klanten en geen rekening houdt met eenmalige betalingen zoals consultatiekosten, installaties of andere diensten. De eenvoudigste formule voor het berekenen van MRR is: MRR = Aantal abonnees * Abonnementskosten. Als voorbeeld: een app die u voor $4 per maand aanbiedt, genereert een MRR van $60.000 als u 15.000 klanten heeft. -->
Helaas is MRR (Monthly Recurring Revenue) zelden zo eenvoudig te berekenen, omdat er verschillende variabelen van invloed kunnen zijn:
- U kunt verschillende abonnementsniveaus hebben. In dat geval gebruikt u de functie "SUMPRODUCT" (zoals die in Excel en vergelijkbare software heet) om de respectievelijke niveaus en het aantal klanten in dat niveau te berekenen.
- Als u een jaarlijks abonnementsmodel hebt geïmplementeerd, kan de betaling slechts één keer per jaar plaatsvinden. In dat geval moet u het bedrag delen door 12 om de gemiddelde maandelijkse omzet voor dat abonnementstype te berekenen.
- Verkoopacties en promoties kunnen ook een grote invloed hebben op de maandelijkse terugkerende omzet, omdat u de exacte maandelijkse omzet per klant moet bijhouden.
Metric 2 – Omzetgroeipercentage
Het omzetgroeipercentage gebruikt de MRR van twee opeenvolgende maanden of de ARR van twee opeenvolgende jaren en berekent de procentuele verandering daartussen:
RGR = (Huidige RR - Vorige MRR) / Vorige RR * 100.
Het groeipercentage is een nuttige metric om de groei van uw bedrijf te meten. groei. De onderliggende verandering komt doorgaans uit twee bronnen:
- Het inwerken van nieuwe klanten
- Bestaande klanten die overstappen naar een duurder abonnement
Het groeipercentage wordt weergegeven in procenten en in de meeste gevallen kunt u positieve en negatieve groei kleurcoderen om gemakkelijk een overzicht te krijgen van de maanden waarin u een lagere terugkerende omzet had dan gebruikelijk.
Statistiek 3 – Klantacquisitiekosten (CAC)
CAC is misschien wel een van de belangrijkste statistieken om te bepalen voordat het bedrijf van start gaat, omdat het alle marketing- en verkoopinspanningen omvat die nodig zijn voordat je een klant krijgt. Simpel gezegd is CAC de totale kosten van uw marketing- en verkoopcampagnes (inclusief salarissen, freelancers, enz.), gedeeld door het aantal klanten dat u met die campagnes hebt verworven. Over het algemeen is CAC alleen echt nuttig als u naar een specifieke campagne of een bepaalde periode kijkt. CAC = Totale kosten van marketing en verkoop / Nieuwe klanten over een bepaalde periode. In tegenstelling tot de meeste andere statistieken waarbij een hogere waarde beter is, wilt u dat de CAC relatief laag blijft. Dit geeft aan dat u niet veel moeite (of budget) hoeft te investeren in het binnenhalen van klanten. Aan de andere kant kan een hoge CAC duiden op een mislukte campagne. Op zichzelf kan CAC ook een enigszins misleidende indicator zijn, omdat deze niet de omzet weergeeft die u van die klanten ontvangt. Daarom is het vaak het beste om het te gebruiken als een vergelijkende maatstaf met andere, zoals MRR of de klantlevenswaarde (die hierna aan bod komt).
Meetstaf 4 – Klantlevenswaarde (CLV)
De klantlevenswaarde, ook wel bekend als langetermijnwaarde of LTV, is de bruto-omzet die u verwacht te ontvangen van de gemiddelde betalende klant.
CLV = Gemiddelde abonnementsduur * MRR per gebruiker
Het bijhouden van de De CLV (Customer Lifetime Value) is cruciaal voor het bepalen van de levensvatbaarheid en schaalbaarheid van uw onderneming. Om precies te zijn, de verhouding tussen de CLV en de CAC (Customer Acquisition Cost, CLV/CAC) bepaalt of uw bedrijf succesvol kan zijn. In dit geval zijn er vier scenarioʼs: ... In werkelijkheid betaal je waarschijnlijk ook belastingen en andere kosten die niet in de CAC-berekening zijn meegenomen, waardoor je bedrijf verlies draait. Een CLV/CAC-ratio tussen 2 en 4 wordt als uitstekend beschouwd, waarbij de meeste bedrijven rond de 3 willen blijven. Dit betekent dat je voor elke euro die je aan marketing uitgeeft, drie euro van je klanten terugverdient. Een CLV/CAC-ratio van 4,5 of hoger betekent dat je je marketinginspanningen mogelijk niet optimaal benut. Het lijkt misschien alsof je geen moeite hoeft te doen om je dienst te promoten, maar het kan ook betekenen dat je jezelf afsluit voor een breder publiek. Metriek 5 – Terugverdienperiode CAC Deze metriek berekent wanneer de inkomsten van een klant de investering in het onboarden van die klant voor je dienst compenseren. Als je bijvoorbeeld $300 uitgeeft aan CAC en je abonnement $25 kost, duurt het 12 maanden voordat het abonnement de investering waard is (aangezien 300/25 gelijk is aan 12). Met andere woorden, elk abonnement dat in dit geval minder dan 12 maanden duurt, is een verspilling van uw tijd en geld. Natuurlijk is dit een algemene vereenvoudiging, en de meeste bedrijven kunnen een terugverdienperiode van ongeveer zes maanden verwachten voor de klantacquisitiekosten (CAC). Een te lange terugverdienperiode wijst erop dat uw marketing- en onboardingmethoden niet effectief zijn. Aan de andere kant, als u een solide berekende CAC-terugverdientijd heeft, maar uw klanten vertrekken voordat die tijd is bereikt, moet u de klantretentiecijfers en -methoden bekijken om te zien wat er verbeterd kan worden. Metriek 6 – Klantverlooppercentage Geen enkel bedrijf behoudt al zijn klanten voor altijd, en dat geldt ook voor uw bedrijf. Hoewel het normaal is om af en toe een paar klanten te verliezen, zijn er een paar mogelijk zorgwekkende redenen voor een massaal verlies. Het klantverloop is het percentage verloren abonnees gedurende een bepaalde periode. Het klantverloop = (Aantal klanten verloren gedurende de periode / Aantal klanten aan het begin van de periode) * 100. Als je bijvoorbeeld 10.000 abonnees had en er 500 verloor in een maand, dan is dat een maandelijks klantverloop van 5%. -->
Houd er rekening mee dat het klantverloop niet de klanten meetelt die gedurende een bepaalde periode zijn gewonnen – het gebruikt alleen de waarde aan het begin van de periode en het aantal verloren klanten. Het richt zich uitsluitend op het bepalen hoeveel bestaande klanten zich afmelden, zodat u de redenen hiervoor kunt onderzoeken.
Over het algemeen zijn een maandelijks klantverloop van ongeveer 2% tot 5% en een jaarlijks klantverloop van 10% tot 20% acceptabel.
Statistiek 7 – Brutomarge
De brutomarge is de eenvoudigste manier om te bepalen hoe winstgevend uw bedrijf werkelijk is. Het is het verschil tussen uw omzet en de totale kosten van de verkochte goederen, gedeeld door de omzet. Voor SaaS-modellen betekent dit de infrastructuur, diensten en mankracht die nodig zijn om de dienst voor uw klanten te creëren, te leveren en te implementeren. Marge = (Omzet – Kosten van verkochte goederen) / Omzet (vermenigvuldigd met 100 voor percentages) Een marge van ongeveer 70% wordt als gezond beschouwd en stelt u in staat de winst te herinvesteren in de groei van het bedrijf, het uitbreiden van uw dienstenaanbod, het aflossen van schulden en leningen, of andere administratieve kosten. De SaaS-sector als geheel heeft doorgaans hogere marges dan veel andere sectoren vanwege lagere variabele kosten zodra het serviceplatform is gebouwd. Met het gecreëerde platform is er weinig verschil tussen het opschalen ervan voor duizenden of tienduizenden gebruikers.
Metric 8 – Net Promoter Score (NPS)
De laatste metric die u mogelijk interessant vindt, is een sociale metric. Deze bepaalt hoe waarschijnlijk het is dat uw klanten uw dienst aan anderen zullen aanbevelen. De score is doorgaans gebaseerd op enquêtes die je waarschijnlijk al eerder hebt gezien, waarbij klanten een waarde tussen 0 en 10 moeten invullen om aan te geven hoe waarschijnlijk het is dat ze de dienst aanbevelen. In de meeste gevallen worden mensen die een 9 of 10 geven beschouwd als "promoters", terwijl mensen die 0 tot 6 antwoorden als "detractors" worden gezien. Alle andere antwoorden worden beschouwd als "passieve gebruikers", wat betekent dat ze hun abonnement behouden, maar dat je niet veel van ze moet verwachten op het gebied van sociale media-promoties. Je zou kunnen denken dat de score onevenredig is in het voordeel van de hoge scores, en je zou gelijk hebben. Maar dat is een algemeen kenmerk van alle puntsgewijze beoordelingssystemen (kijk bijvoorbeeld maar naar Amazon).
Vervolgens wordt de NPS berekend als het percentage promotors min het percentage tegenstanders in uw enquêtepool. De NPS-score kan variëren van -100 tot 100, en alles boven de 0 wordt als goed beschouwd (wat betekent dat er positieve mond-tot-mondreclame over het platform is). Een NPS-score van 50 of hoger is doorgaans uitstekend.
